Аудит отдела продаж: чек-лист из 270 пунктов

Аудит отдела продаж — это сплошная проверка отдела по закрытому списку пунктов, где каждый пункт имеет однозначный ответ «есть» или «нет». В чек-листе «Системы ОП» 270 пунктов в 21 категории — ниже приведена его полная структура и примеры реальных формулировок из каждой категории.

Автор: Владислав Бородин, практик системных отделов продаж · Обновлено: 2026-09-13 · Источник: чек-лист аудита «Система ОП», 270 пунктов

Что такое аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж — это сплошная проверка того, как отдел устроен и работает: откуда приходят лиды, что с ними происходит в CRM, как менеджеры звонят и пишут, чему их учат, за что платят, что контролирует руководитель. Смысл не в том, чтобы поставить оценку, а в том, чтобы найти конкретные места, где компания теряет деньги на ровном месте.

Обычная ошибка — проверять отдел «по ощущениям»: послушали пять звонков, посмотрели воронку, сделали вывод. Так находят симптомы, а не причины. Системный аудит идёт по закрытому списку пунктов, где каждый пункт — проверяемый факт: он либо есть, либо нет. Поэтому результат не зависит от настроения проверяющего.

Чек-лист из 270 пунктов: 21 категория

Ниже — структура чек-листа, по которому «Система ОП» разбирает отделы продаж. Всего 270 пунктов в 21 категории. Распределение неслучайное: больше всего пунктов там, где чаще всего ломается — CRM, обучение менеджеров и работа с лидами.

Обратите внимание на первые четыре строки: CRM (43), обучение менеджеров (37), кастомные решения (29) и лиды (23) дают 132 пункта из 270 — почти половину чек-листа. Это и есть та зона, где у большинства отделов продаж лежат основные потери.

Что именно проверяют в каждой категории

Для каждой категории ниже приведены примеры реальных пунктов чек-листа. Формулировки даны так, как они звучат в работе: это утверждения, на которые отвечают «да» или «нет».

Как провести аудит отдела продаж самостоятельно

Полный разбор занимает время, но базовую проверку можно сделать своими силами. Порядок действий такой:

1. Возьмите закрытый список пунктов Не проверяйте «в целом». Выпишите проверяемые утверждения по категориям выше и отвечайте строго «да» / «нет». Ответ «частично» приравнивайте к «нет» — иначе аудит превращается в самоуспокоение.
2. Начните с лидов и CRM Проверьте, все ли заявки доходят до отдела, сколько из них квалифицированы, за сколько минут менеджер отвечает на первое сообщение. Отправьте тестовую заявку и засеките время — это самый быстрый способ увидеть дыру.
3. Послушайте звонки и прочитайте переписки Не выборочно «лучшие», а подряд за один день. Отдельно посмотрите на недозвоны: сколько касаний делает менеджер, прежде чем бросить контакт.
4. Сверьте мотивацию с планом Посчитайте, сколько заработает менеджер при 80% плана и при 110%. Если разница небольшая — система мотивации не работает, как бы красиво она ни выглядела.
5. Проверьте, что делает РОП Не что он должен делать, а что делает фактически: перепроверяет ли закрытые сделки, ведёт ли планёрки, разбирает ли звонки. Руководитель, который сам продаёт вместо управления, — частая и дорогая находка.
6. Зафиксируйте пробелы письменно Список «нет» — это и есть результат аудита. Отсортируйте его по деньгам: сначала то, что чинится за неделю и сразу возвращает выручку.

Что находят чаще всего

Повторяющиеся пробелы, которые встречаются почти в каждом отделе продаж:

• Часть входящих заявок вообще не доходит до менеджеров — теряются между источниками.
• На сообщения отвечают дольше 5 минут, а ночные заявки разбирают только утром.
• Недозвон закрывают после 1–2 попыток вместо системы из 3–5 касаний.
• Воронка в CRM перегружена этапами, и по ней невозможно понять, где встала сделка.
• Менеджеры могут удалять и бесконечно продлевать задачи — контроль становится фиктивным.
• Обучение проводится «когда есть время», а не по расписанию.
• Бонусная сетка не на виду: менеджер не знает, сколько заработал прямо сейчас.
• Нет системы дожима — после первого «я подумаю» клиента фактически отпускают.
• Планёрка с собственником не проводится, и проблемы всплывают в конце месяца.

Сколько занимает и сколько стоит

Полноценный разбор всех 270 пунктов с выгрузкой данных из CRM — это несколько дней работы. Но чтобы понять масштаб проблем, столько времени не нужно: экспресс-аудит занимает 30 минут и проводится онлайн, без подготовки со стороны компании. Задаются вопросы по чек-листу — вы отвечаете как есть.

В «Системе ОП» экспресс-аудит бесплатный: это первичное знакомство. По итогам вы получаете список пробелов, которые нужно закрыть, — и он остаётся у вас независимо от того, будете вы работать дальше или нет.

Частые вопросы