Должностная инструкция руководителя отдела продаж

1.1. Руководитель отдела продаж (РОП) относится к категории руководителей.

1.2. РОП подчиняется непосредственно собственнику или коммерческому директору.

1.3. В подчинении РОПа находятся менеджеры отдела продаж.

1.4. РОП назначается и освобождается от должности приказом руководителя компании.

1.5. На время отсутствия РОПа его обязанности исполняет сотрудник, назначенный приказом.

1.6. Личные продажи в обязанности РОПа не входят. Руководитель, который закрывает сделки вместо управления отделом, оставляет отдел без управления: план может выполняться за счёт его личных сделок, но система при этом не строится и рушится при его уходе.

2.1. Управление выполнением плана

• Декомпозирует план продаж по месяцам, неделям и дням и доводит его до каждого менеджера.
• Ежедневно контролирует выработку отдела внутри дня, а не по итогам месяца.
• При отклонении от плана инициирует разбор в тот же день, не дожидаясь отчётного периода.
• При критической ситуации немедленно выходит на собственника или руководство.

2.2. Контроль качества работы с клиентами

• Обеспечивает ежедневную оценку всех звонков и всех переписок отдела по единым критериям.
• Перепроверяет сделки, закрытые как отказ, и возвращает часть из них в работу.
• Контролирует скорость реакции на новую заявку: норматив — до 5 минут.
• Контролирует соблюдение системы касаний: 3–5 по недозвонам, 10–15 в дожиме.

2.3. Работа в CRM

• Обеспечивает полноту и достоверность данных: все сделки, звонки и переписки в системе.
• Ставит метки приоритета по важным сделкам, чтобы менеджер видел очерёдность.
• Следит за тем, чтобы заявки со всех источников попадали в систему без потерь.
• Не допускает удаления и бесконечного продления задач сотрудниками.

2.4. Развитие сотрудников

• Проводит индивидуальный разбор показателей с каждым менеджером минимум раз в неделю.
• Проводит групповое обучение 1–2 раза в неделю.
• Обеспечивает аттестацию перед выходом нового сотрудника на линию.
• Знает денежную цель каждого сотрудника и опирается на неё в работе.

2.5. Ежедневный ритм отдела

• Проводит планёрку каждое утро, а не по поводу.
• Ведёт планирование задач отдела на неделю вперёд.
• Контролирует выполнение дневных норм по звонкам и перепискам.
• Поддерживает рабочую атмосферу и разбирает конфликты внутри команды.

2.6. Отчётность и взаимодействие

• Обеспечивает формирование ежедневного операционного отчёта по каждому сотруднику.
• Готовит еженедельную аналитическую записку со сравнением периодов.
• Проводит еженедельную планёрку с собственником.
• Передаёт в маркетинг обратную связь по качеству входящего потока.

2.7. Найм и адаптация

• Участвует в финальном отборе кандидатов; первый этап ведёт HR по алгоритму.
• Обеспечивает вывод нового сотрудника на линию в срок до 3 рабочих дней.
• Поддерживает актуальность материалов адаптации и обучения.

• Требовать от сотрудников соблюдения установленных нормативов и регламентов.
• Запрашивать в других подразделениях информацию, необходимую для выполнения плана.
• Вносить предложения по изменению системы мотивации и структуры отдела.
• Участвовать в принятии решений о приёме, переводе и увольнении сотрудников отдела.
• Инициировать внеплановую встречу с руководством при угрозе невыполнения плана.
• Распределять и перераспределять лиды между менеджерами.

• За невыполнение плана продаж отделом.
• За достоверность данных в CRM и отчётности.
• За соблюдение нормативов скорости реакции и работы с клиентской базой.
• За сохранность коммерческой информации и клиентской базы.
• За результат адаптации новых сотрудников отдела.